12:30:06
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
سيطلب المشترون الأذكياء دائمًا سعرًا أفضل. لسوء الحظ ، يعتقد الكثير من موظفي المبيعات وأصحاب الأعمال تلقائيًا أن تخفيض السعر هو الطريقة الأكثر فعالية للرد على هذا الطلب.
ومع ذلك ، فإن التفاوض لا يتعلق دائمًا بالسعر. على الرغم من أن السعر هو عامل في كل عملية بيع تقريبًا ، إلا أنه لا يكون عادةً العامل الأساسي أو المحفز. كل ما تقوله وتفعله منذ أول اتصال مع عميل محتمل يؤثر على قيمة منتجك أو خدمتك في أذهانهم. لهذا السبب أعتقد أنه من المهم النظر إلى عملية التفاوض بشكل مختلف من أجل تحقيق نتائج أفضل.
بادئ ذي بدء ، استثمر الوقت في جمع المعلومات حول عميلك المحتمل واحتياجاته ووضعه ودوافع الشراء. كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك كلما كنت أكثر استعدادًا للتفاوض لاحقًا في عملية البيع. بغض النظر عما تبيعه ولمن ، ستساعدك المعلومات على التفاوض بشكل أكثر فعالية. يخبرني العديد من عملائي أن عملائهم يهتمون بالسعر فقط ، ولكن عند إجراء المزيد من الاستكشاف ، تظهر مشكلات أخرى عادةً. يعد الكشف عن المشكلات الرئيسية التي يواجهها عميلك أمرًا بالغ الأهمية لنجاحك في التفاوض.
الخطوة الثانية الأكثر أهمية هي تحديد قيمة منتجك أو خدمتك لعميلك. يعتبر تحديد المواقع عاملاً مهمًا وسيؤثر على السعر الذي يرغب عميلك في دفعه. ما هو الألم الذي يزيله منتجك أو خدمتك؟ كيف تحل المشكلة التي يواجهونها؟ كيف تختلف منتجاتك وخدمتك عن منافسيك؟ يبيع معظم عملائي منتجات مميزة بسعر ممتاز. في المقابل ، يتلقى عملاؤهم خدمة أفضل من المتوسط ، أو أوقات استجابة أسرع ، أو منتجات ذات جودة أعلى. ما هي الرافعة المالية الخاصة بك وكيف يمكنك استخدامها لزيادة قيمة ما تبيعه؟
لقد قمت بتنفيذ الخطوات المذكورة أعلاه ولكن السعر لا يزال يمثل مشكلة لعميلك. ماذا تعمل الأن؟ بدلاً من الاستجابة لطلبهم ومنحهم خصمًا ، ركز على إنشاء صفقة. هذا يعني أنه يجب عليك طلب شيء ما مقابل تقديم تنازل. ماذا يمكنك أن تتاجر أو تطلب؟ أي شيء تقريبا!
عقد أطول أو طلب أكبر أو عناصر إضافية أكثر أو مقدمة لصانع قرار رئيسي آخر في الشركة أو الوصول إلى قائمتهم البريدية أو قاعدة بيانات العملاء أو شروط الدفع. يمكنك التفاوض على المنتجات والخدمات التي يقدمها الشخص أو الشركة الأخرى مثل الاستشارات ، والمعدات المكتبية ، وأجهزة الكمبيوتر ، والأثاث ، وخدمات الأعمال ، وما إلى ذلك. بائع محتمل. لقد صدمت عندما وافق البائع بشغف لأنني دائمًا كان لدي انطباع بأن رجال الأعمال يركزون بشكل صارم على النقد.
فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تحديد موضع هذا الطلب بشكل فعال.
"إذا كان بإمكاني القيام بهذا السعر نيابة عنك ، فهل ستكون على استعداد لتمديد مدة العقد لمدة ثلاثة أشهر إضافية؟"
"إذا كان بإمكاني العمل على ذلك ، فهل ستكون مستعدًا لمنحي مساحة إعلانية؟"
"الطريقة الوحيدة التي يمكنني أن أقدمها لك هي إذا أضفت خطًا آخر من المنتجات."
"دعونا نضع ذلك جانبًا في الوقت الحالي. هل ستكون قادرًا على تقديم مبلغ مماثل من ... مقابل هذا الامتياز؟ "
المفتاح هنا هو التفكير خارج الصندوق واستكشاف الخيارات الأخرى المتاحة لك.
أذكر أنني تحدثت إلى عميل محتمل حول ورشة عمل تدريبية وطُلب مني تقديم امتياز يصل إلى خصم بنسبة خمسة عشر بالمائة. لم أكن مرتاحًا لهذا الأمر ، لذا سألت العميل المحتمل عما إذا كان على استعداد لإعطائي كمية مماثلة من منتجه بدلاً من ذلك. لم يكن لديه السلطة لاتخاذ مثل هذا القرار لكنه تحدث إلى شخص فعل ذلك. تم رفض طلبي في النهاية لذا وافق موكلي على عرضي الأولي.
نهج فعال آخر هو تقديم الامتياز ولكن مع استبعاد شيء ما من العرض الأولي. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول ، "يمكنني فعل ذلك. ومع ذلك ، سيتعين علي فرض رسوم عليك مقابل ... "أو" يمكنني القيام بذلك. هل تريد توصيل مجاني أو إلغاء خدمة ما بعد ساعات العمل من العقد؟ "
يتوقع معظم الناس منك الاحتفاظ بجميع الشروط "كما هي" لكنهم سيرغبون في السعر الأقل. من خلال إثبات قيمة الامتياز ، يمكنك تقليل فعالية طلبهم.
أخيرًا ، هناك إستراتيجية أخرى وهي أن تطلب دائمًا شيئًا ما مقابل تقديم تنازل حتى لو لم تكن بحاجة إليه. لقد فوجئت بعدد المرات التي حصلت فيها على شيء إضافي بمجرد السؤال. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يمنع الشخص الآخر من طلب تنازل إضافي لأنه يعلم أنك ستطلب شيئًا في المقابل.
تذكر أن هدفك النهائي هو التخلي عن أقل قدر ممكن من أجل إغلاق البيع. في كل مرة تقوم فيها بخصم منتجك أو خدمتك ، فإنك تقوم بخصم نفسك وتدمير أرباحك.
&ينسخ؛ حقوق النشر 2004 Kelley Robertson
ZZZZZZ